arrow_drop_up arrow_drop_down
13 april 2020 

Wanneer gebruik je welke video in het verkoopproces?

Wanneer gebruik je welk type video het best in je verkoopproces? Hiervoor maken we gebruik van de digitale verkooptrechter.

[[showindex]]

De digitale verkooptrechter

Elke klant doorloopt jouw verkooptrechter. Dit kan een proces van amper een paar minuten zijn, maar hier kunnen ook maanden over gaan.

De klassieke verkooptrechter bestaat al jaren. In het digitale tijdperk is deze echter iets anders geworden. In plaats van de klassieke versmallende trechter, bevindt er bovenaan reeds een vernauwing. Deze vernauwing komt er doordat de publiciteit dat men te zien krijgt, steeds meer is afgesteld op jou persoonlijke situatie. Zo kreeg een man vroeger op televisie reclame van maandverband te zien, maar zal hij dit nergens meer tegenkomen in de online wereld. Alles gaat veel gerichter te werk. Je ziet een reclame op facebook, klikt erop, en hop, je zit direct op de juiste plek. Facebook zal ook goed onthouden waarop je geklikt hebt om je in de toekomst enkel nog relevante advertenties te tonen.

Waarom? Omdat sociale netwerken en websites constant gegevens over jou verzamelen, zoals cookies en de Facebook pixel, en al snel weten dat een man nooit op zo’n advertenties zou ingaan. Alles gaat veel gerichter te werk. Je ziet een reclame op Facebook, klikt erop, en hop, je zit direct op de juiste plek. Facebook zal ook goed onthouden waarop je geklikt hebt om je in de toekomst enkel nog relevante advertenties te tonen.

De digitale verkooptrechter is bovenaan smaller door zeer gerichte marketing

De digitale verkooptrechter is bovenaan smaller door zeer gerichte marketing

De fases in de digitale verkooptrechter

De digitale verkooptrechter is niet uitsluitend toegewijd aan video’s. Video’s zijn een van de vele manieren waarmee op elk stadium in de trechter de potentiële klant kan beïnvloed worden om zich verder te ontwikkeling tot een koper. Zo kunnen er ook e-books gebruikt worden, webinars, pdf’s, checklists, fysieke boeken, enzoverder.

We onderscheiden 4 fases:

 

Ontdekkingsfase / bewustwording

 

Van vreemde naar vriend. Dit is het moment dat de klant voor de eerste keer in aanraking komt met jouw bedrijf of product.

Video’s op dit niveau spelen in op emoties om de aandacht te trekken. Benadruk de pijn dat jouw potentiële klanten voelen, en maak ze warm voor jouw oplossing.

Video’s kunnen hier ook in het teken staan van een speciale gebeurtenis zoals een evenement of een bepaalde tijd van het jaar zoals Kerstmis. Hiernaar wordt vaak naar verwezen als ‘Hero’ content.

Video’s op dit niveau moeten tussen alle andere advertenties vooral de aandacht trekken van jouw doelpubliek.

Dit is dan ook het niveau om advertentiebudget achter je video’s te steken. Het is de bedoeling dat je hier ontdekt wordt door potentiële klanten die jou nog niet kennen. Als je enkel post op je eigen pagina’s, dan zullen ook enkel je bestaande volgers dit te zien krijgen. “Preaching to the converted zeg maar. Preken tegen zij die jou toch al volgen. Daarom gebruik je hier best advertentiebudget, om zo nieuwe mensen te kunnen bereiken.

Video’s geschikt voor dit niveau zijn bijvoorbeeld korte promotievideo’s, video’s van evenementen, korte afgeleiden van langere video’s, zoals een trailer van een film.

Je kan bijvoorbeeld een korte 15 seconden video verspreiden op facebook, met advertentiebudget, waarin je een gratis webinar promoot. Wie zich inschrijft voor het webinar, komt dan in de 2de fase van jouw verkooptrechter terecht.

 

De 2de fase: De overwegings- en leren kennen fase

Jouw potentiële klant heeft jou ontdekt en wil meer weten. Hij begint te researchen en jou te leren kennen. Eventueel gaat hij op zoek naar antwoorden over bepaalde onduidelijkheden. Hij vergelijkt met concurrenten en wil te weten komen hoe jij zijn probleem zal oplossen.

 

In deze fase ‘ontwikkel’ je de lead richting klant. Stuur nieuwsbrieven, post berichten op je bedrijfspagina’s en zorg dat al je content vindbaar is op je website. In deze fase is het zeer belangrijk waarde te bieden aan je klant. Als je werkt met gratis ‘weggevers’ zoals e-books, uitgebreide blogposts of instructievideo’s in ruil voor de mag je je niet inhouden om waardevolle informatie te delen. Deze gratis weggever is voor jouw potentiële klant een representatie van jouw kennis! Je hoeft geen schrik te hebben dat de klant genoeg zal hebben aan de informatie en niet meer zal willen beroep op je diensten. Meer nog: die potentiële klant zal denken: “Als hij al zo’n waardevolle informatie weggeeft, dan moeten zijn betalende diensten nog véél beter zijn!”

Gratis weggevers moeten echt waardevol zijn voor jouw doelgroep

Gratis weggevers moeten echt waardevol zijn voor jouw doelgroep

De content en video’s die de klant in deze fase bekijkt zijn liefst ‘evergreen’. Video’s waarvan de inhoud voor altijd relevant blijft. Een bedrijfsfilm, een instructievideo over jouw product, een leuke videoreeks, tips & tricks over jouw vakgebied, langere video’s die jouw dienst in meer detail uitleggen, … Video’s die tijdsgebonden zijn, bijvoorbeeld de over beste restaurants van dit jaar, blijven niet lang relevant.

 

Naast deze video’s actief te verspreiden op je bestaande sociale media en via e-mail nieuwsbrieven, moet je zorgen dat ze makkelijk te vinden zijn. Dit is het soort content dat men vanuit een Google search dient te vinden of in één keer veel kan van bekijken. Plaats zo’n video ook zeker op YouTube. Op de sociale media krijgen video’s na 2 à 3 dagen geen aandacht meer, terwijl ze op YouTube 2 tot 3 jaar aandacht kunnen krijgen!

Zorg dat je videocontent vindbaar is voor wie er naar zoekt in google!

Zorg dat je videocontent vindbaar is voor wie er naar zoekt in google!

 

Als jij een video hebt die uitlegt hoe je een autoband moet vervangen, zorg dan dat mensen die dat probleem googlen, jouw video te zien krijgen.

Verspreid je tips over jouw vakgebied? Zorg dan dat een bezoeker lekker gulzig kan zijn en in 1 keer veel tips kan bekijken. Hoe méér hij van jou te zien krijgt hoe beter jij op zijn netvlies gebrand staat.  Leg dus een collectie, of liever een ‘videobibliotheek’ aan. Dit kan op Youtube, maar nog liever op je eigen website. Op Youtube is er teveel verleiding om andere video’s te gaan bekijken waardoor je de klant kan kwijtspelen.

 

Even terug overlopen: Iemand zag eerst jouw korte promotionele video voor de webinar op facebook. Hij schreef zich in voor jouw gratis en informatieve webinar en zat daardoor in de 2de fase. Aan het eind van de webinar deed je een uniek aanbod voor de aanwezigen op dat webinar. Je voorziet daarbij een link die leidt naar een verkoopspagina, met daarop klantengetuigenissen, waardoor de lead in de 3de fase terechtkomt.

Video's in de verkoopfunnel

Video’s in de verkoopfunnel

 

 

De 3de fase: de Actie- / beslissingsfase

 

In deze fase geven we potentiële klanten nog net dat extra duwtje om tot de aankoop over te gaan. Dit kan gaan over een product review, waar elke detail van een product besproken wordt, maar ook om een klantengetuigenis, ook wel een video testimonial genoemd. Klantengetuigenissen zijn krachtige overtuigingsmiddelen. Jouw ‘lead’ beseft hierdoor dat hij niet de eerste is om de stap te wagen en bij jou iets aan te kopen. Het geeft hem vertrouwen dat het product of dienst in orde is of zelfs aangeprezen wordt. Sociale bewijskracht is in onze online wereld enorm belangrijk geworden. Het is niet langer een extraatje, maar wordt echt wel verwacht door een klant. Een fotootje met 2 zinnen is ook niet meer voldoende. Doordat dit zo makkelijk zelf te schrijven is, hechten mensen er minder geloofwaardigheid aan. Een video, waarin iemand zichtbaar getuigd over jouw product, is veel krachtiger.

In deze fase hoop je dat lead overgaat tot de aankoop en klant wordt. Maar, een deel van de volgers van de webinar zal sowieso geen aankoop doen. Dit betekent niet dat ze in de toekomst niet bij jou willen kopen. Blijf in contact met hen door waardevolle e-mails te sturen naar het e-mailadres dat je kreeg bij de inschrijving voor het webinar. Hierdoor komt de lead terug in de vorige fase, de overwegingsfase en kan hij op een later moment alsnog klant worden.

Stuur je videocontent ook zeker naar je mailinglijst

Stuur je videocontent ook zeker naar je mailinglijst

 

De laatste fase: de Retentie fase

Wat nadat iemand wel klant is geworden is? Heb je nog een ruimer aanbod voor hem? Zoja, dan kan je die klant opnieuw door de verkoopstrechter loodsen, maar deze keer voor een ander product of dienst. Zelfs als de klant niet onmiddellijk geïnteresseerd is voor een nieuwe aankoop, kan je hem binnen jouw communicatie houden met je content vanuit de overwegingsfase.

 

Nog een extra tip:

Iemand die reeds klant is bij jou, en tevreden is natuurlijk, is veel makkelijker te overtuigen om opnieuw een aankoop te doen. Zo kan je strategisch te werk te gaan en nieuwe potentiële klant eerst een laag geprijsd instapproduct aanbieden. De klant loopt weinig risico, en hierdoor creëer je vertrouwen om uiteindelijk het grote product aan te bieden.

Denk eens na hoe jij jouw trechter kan opbouwen. Begin van onder bij je product, en bouw op naar boven toe. Elke fase leidt tenslotte naar degene eronder, dus die heb je best al voor je aan de bovenliggende fase begint.

Veel succes!

Over de schrijver
Bert Vermeersch is Video Marketeer en helpt KMO's meer klanten aan te trekken met Video Marketing. Hij filmt zelf heel wat van de professionele video's en geeft video opleidingen aan bedrijven waardoor medewerkers zelf video's leren maken.
Reactie plaatsen

Zoeken in onze video marketing blog?

Alle categorieën op deze video marketing blog
Wij gebruiken koekjes